掌握“486”原则，社区团购渠道选品有窍门

　　先来听听一块牛排的故事。

　　在山东，某经销商于今年5月份和当地的社区团购平台合作，仅用20天就卖掉了5000箱牛排，这个量是他之前操作餐饮、商超渠道所不敢想象的；在河南，某速冻米面经销商先前虽与社区团购合作，但销售额一直萎靡不振，转折点发生在选牛排单品后，公司销售额翻倍，利润更是远超过往。

　　对于冻品商来说，如何选择“恰好”的单品，撬动看似风平浪静的社区团购渠道呢？社区电商合伙人鲁磊就这个话题做了探讨。

　　李隽 鲁磊/文

　　四个核心点：刚需、高频、小额、特色

　　对于能够在社区团购赛道走红的单品，鲁磊进行了一个总结，那就是刚需、高频、小额、特色。

　　“产品是生意运营的核心，选对了产品，就成功了一半。”在鲁磊看来，好的选品会对生意的发展产生重大影响。当然，选择产品一定要根据自身综合情况量力而行，比如运营能力、价格、资金、货源等，而不是盲目追求一些所谓的热销品。

　　刚需、高频、小额、特色，这四个产品画像最适合社区团购这个渠道，也最容易跑出销量长跑冠军。

　　八大思路有迹可循

　　对于冻品商而言，什么是符合刚需高频的品类？

　　1.差异化竞争

　　其实，市场上不会特别缺哪类产品，但永远会缺创新品。比如牛排，市场上有不少这个单品，但某品牌另辟蹊径在产品概念和外包装上做了微创新，从辣妈、萌童、男士等不同人群特征设计包装，投放市场后，耳目一新。在鲁磊看来，这种专业性、趣味化的细分品类设置，可以让老产品绽放新生机。

　　2.新奇特产品

　　产品有了好的内核，还要有抢眼的外观，所以鲁磊认为包装的时尚化很重要。人们喜欢为高颜值买单，同时一些高毛利、跨界式的新品也很值得关注。

　　3.网红、爆品

　　爆品对于社区团购平台来说至关重要，是平台核心需求。速冻食品行业中，手抓饼称得上一款自带流量的好爆品。鲁磊介绍，基本上无论哪个品牌，手抓饼销量都挺好的。虽然价格厮杀得非常厉害，利润不甚可观，但爆品对于速冻食品品类的推动意义是极大的。

　　4.节日性产品

　　无论是汤圆还是粽子，都是节令必吃的食品，在社区团购渠道表现也很抢眼。在元宵节、端午节，冻品商可以选择差异化的粽子和元宵进行充分营销。

　　5.多元化选品

　　虽然某些爆品、时令性速冻食品可以获得很好的销售数据，但鲁磊仍建议大家要做好产品结构与毛利结构组合，比如爆品和利润产品的结合，才能获取长效利润；再比如，畅销产品和知名品牌的结合，才能不断扶持新品牌成长，总之要在销售节奏、产品结构上做好横跨一年四季的良性搭配。

　　6.特定消费人群的选品

　　社区团购的销售场景主要是家庭餐桌，决策人是家庭主妇，所以针对儿童、女士的营养类、减脂类的产品都会加分，比如说儿童牛排、水饺、鳕鱼套餐等。

　　7.高附加值产品

　　这类产品高品质、高溢价、竞争小、低频率，可以用来提升利润，比如卡通包、有机食品以及大黄米汤圆等，都值得关注。

　　8.本地化产品

　　冻品商除了自己代理的产品外，还要看当地可以操作的特色爆款单品。

　　据悉，在河南林州柚乐团，名不见经传的古枣米线、君乐宝0糖，每天都会被抢完，这是属于当地特有的消费特点。还有一些特色卤肉、特色酱牛肉等，也值得大家关注。

　　“六步稳走”实施路径

　　实操阶段，鲁磊认为应该分六步。

　　第一步，先看平台商品结构。了解平台主推品类的频率、规模及时间节点；

　　第二步，了解合作平台参考对比品类的交易量、促销价。对比线下零售商超的价格，制定选品的合理价格，价格不要过低，保证利润空间，预估交易量，合理备货；

　　第三步，筛选平台的合作顺序。结合自身资源匹配情况，合理安排合作平台的上线顺序；

　　第四步，选择上线销售时机。避开主要竞品及首页醒目位置秒杀区产品；

　　第五步，储备新品、优化迭代选品。确保可持续性实现销售，通过数据分析调整促销与赠品策略，创新与修正页面文案；

　　第六步，做好循环管理与跟进。每期做好生意回顾与总结，兼顾短期选短平快的冲量商品，长期培养有发展趋势的差异化与高附加值商品，临时选应对突发和应急的商品。

　　做好以上六条，基本可以保障我们的产品在社区团购平台有序可持续发展。